Es difícil encontrar un negocio dentro de nuestro sector que no tenga una elevada competencia: los hoteles, los destinos turísticos, las cías. aéreas, las navieras de cruceros …. y por supuesto también las agencias de viajes
De hecho, podríamos decir que es uno de los negocios con mayor competencia del sector en la venta de viajes, ya que no sólo compìtes con otras agencias si con otras empresas que también compiten por el mismo cliente: hoteles, plataformas de reservas alojamientos, cías aéreas, empresas de rent a car, navieras, etc… todo mundo quiere llegar al cliente sin intermediarios, algunas empresas creen (equivocadamente) que no es negocio pagar comisiones a las agencias para llegar a más clientes.
Parece que las agencias de viajes lo tenemos difícil, eh?
Pero la realidad es bien distinta, no sólo no hemos desaparecido, como decía un “gurú” en los 90 por la llegada de internet, sino cada vez es negocio más estable.
Analicemos pues las variables en juego que más afectan en el negocio de una agencia física (que es lo que nos toca analizar) para ver su grado de competitividad:
Productos que vendes
Está claro que si eres la única agencia en el mundo mundial que vende un producto con una gran demanda tu grado de competitividad es sublime.
Esto es como si cualquier persona que quiera alojarse en el mejor hotel en Londres tenga que pasar irremediablemente por tu agencia para hacer la reserva, serias “la leche” de competitivo pero evidentemente esto es pura ficción
Es verdad que hay agencias especializadas en un determinado destino o nicho de clientes que fabrican sus propios viajes, pero realmente son pocas las que tienen éxito y luego, la especialización tiene grandes ventajas pero también tiene sus riesgos. Si eres especialista en Túnez y por desgracia se produce un atentado, adios negocio durante algunos años!
En general, las agencias ofrecen viajes reservados a través de mayoristas y en menor medida fabricamos viajes reservando los servicios a través de diferentes proveedores: central de hoteles, cía aérea, receptivo, etc…
Nosotros consideremos que una agencia es competitiva cuando su oferta de viajes combina, por un lado productos reservados a mayoristas y por otro, fabricados en la agencia.
En definitiva, el producto que vendes es importante pero no es la variable que más pesa si quieres ser altamente competitivo
Precios de los viajes
Una estrategia basada en tener el mejor precio es una fracaso de antemano, y más cuando eres una agencia física.
Cuando vendes lo mismo que la agencia de enfrente, hacer un descuento al cliente es un gran error, si captas a un cliente sólo por precio, igual que llega se va en cuanto otra agencia le de un precio más barato al tuyo, recuerda que también están las agencias online con su guerra de precios.
Y luego, si bajas tanto el precio a base de descuentos tu beneficio se reducirá y no podrás pagar las nóminas, ni el alquiler, ni los bloc de notas…. tarde o temprano, adios negocio… para siempre!
Cabe recordar que el margen medio de una agencia está en torno a un 9%, evidentemente depende del producto, lo menos rentable es la venta de sólo aéreo y lo más rentable son los paquetes vacacionales. Vea este artículo para completar esta información
Por tanto, no cabe duda que el precio tampoco puede ser una variable a tener en cuenta para buscar la competitividad de tu empresa.
Servicios que ofreces
Venga! si no podemos ser competitivo en productos porque vendo lo que tienen otras agencias y no puedo bajar el precio porque no tengo margen por mis costes
¿Que me queda para ser competitivo?
Pues la clave está en el servicio que prestes. Un cliente reservará su viaje en tu agencia si…
- Le ahorras tiempo = ASESORAMIENTO PERSONALIZADO
- Le transmites conocimientos para que su viaje supere sus expectativas = GARANTÍA
- Percibe que te tiene para cualquier duda, consulta o imprevisto = CONFIANZA
- Y por supuesto, si le cobras un precio justo para el viaje que desea reservar = CREDIBILIDAD
¿Realmente eres competitivo? ¿lo comprobamos?
En Traveltool nos inventamos un Test de Competitividad que reúne bajo 15 preguntas algunos de los aspectos que un empresario de agencia de viajes física tiene que tener en cuenta en su negocio, cada pregunta se puntúa en función a la respuesta, a mayor resultado (máximo 25) más competitivo eres, ¿te atreves a hacerlo,
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