¿Qué es una estrategia Go To Market y cómo puede beneficiar a tu Agencia de Viajes?
La traducción literal es “ir al mercado”. Esta estrategia hace referencia a todas las fases, pasos y actividades por las que pasa un producto o servicio para llegar a manos de los consumidores.
Es un mapa que guía el lanzamiento de tus productos o servicios asegurando que llegue al público adecuado y en el momento preciso.
Este plan abarca diversos aspectos como la segmentación del mercado, el posicionamiento del producto, la estrategia de precios, la promoción y los canales de distribución… para asegurar que el lanzamiento del producto o servicio sea exitoso.
En el sector de las agencias de viajes, donde la competencia es feroz y la diferenciación es clave, una estrategia GTM puede ser la herramienta que impulse tu negocio hacia el éxito.
Durante este artículo profundizaremos en estrategias clave para optimizar tu enfoque de ventas, desde la planificación hasta la captación y fidelización de clientes.
¿Por qué es necesario un Plan de GTM?
- Para establecer objetivos claros y específicos que te permitan focalizar esfuerzos en un nicho o producto concreto. Para las agencias de viajes, esto significa identificar a los viajeros que realmente se beneficiarán de lo que ofreces.
- Para resaltar de mejor forma la propuesta de valor de la empresa y usar óptimamente todos los recursos para cumplir con las metas planteadas.
- Para dar un buen seguimiento a las acciones, la medición y análisis de los datos, así como evaluar los resultados para optimizar futuras estrategias.
Como comentamos anteriormente, es importante crear una propuesta de valor para tu marca que pueda captar la atención de tu público objetivo, teniendo además una personalidad de marca bien definida que haga que tu negocio esté muy por encima de sus competidores.
En una propuesta de valor efectiva tienes que comprender las necesidades del cliente, identificar tu propuesta única de venta (USP – Unique Selling Proposition), vender beneficios y no características técnicas, ir revisando tu propuesta para ajustarla y adaptarla, además de ver cómo podrías impactar positivamente en la experiencia del cliente para construir relaciones (upselling y crosselling).
Destacar lo que hace única a tu agencia y cómo puedes resolver los problemas específicos de tus clientes.
Puesta en marcha y claves para optimizar tu estrategia de Go To Market
- Identifica tus Buyer Personas. Investiga sobre tu público objetivo, los criterios de segmentación (ubicación, comportamientos de compra, socio-cultural…) y evalúa el segmento de mercado más prometedor. Por ejemplo, ¿dónde hay más posibilidades de venta?, ¿dónde existe más rentabilidad?, ¿Con qué proveedores trabajar?…
- Traza una matriz de valor y una estrategia de mensaje para cada viajero. Una matriz de valor es un desglose de cada perfil de cliente, identifica sus problemas y muestra cómo tu servicio/producto puede resolverlos. Este enfoque te permite crear mensajes de marketing relevantes que conecten con las necesidades específicas de cada segmento.
- Comprende el recorrido del comprador. En la era digital, el contenido es crucial para captar la atención de los clientes. Un blog con contenido relevante en tu web puede ser determinante para que los clientes elijan tus servicios. Asegúrate de comprender cada etapa del recorrido del comprador y cómo puedes influir en su decisión.
- Elige una estrategia de ventas. Es hora de escoger la estrategia que empujará a tu producto dentro del mercado para diferenciarse de la competencia. En el mundo de las agencias de viajes podemos diferenciar dos estrategias Go To Market:
- Venta B2C (online). Cuando un cliente realiza una compra directamente en tu página web. Funciona principalmente con productos sencillos, de precios bajos y que generan un alto volumen de ventas (transportes, hoteles, paquetes, actividades…). En este caso, necesitarás una estrategia de marketing que redirija el tráfico y las conversiones a tu oficina web.
- Venta interna (presencial). Cuando el cliente acude a tu oficina para reservar un viaje y recibir un servicio más personalizado con un agente. Este tipo de modelo funciona muy bien con productos más complejos y de precio medio/alto (circuitos, combinados, cruceros, lunas de miel, incentivos…) donde la venta se prolonga más.
- Genera interés. Usa redes sociales, anuncios pagados, emails y llamadas telefónicas para captar la atención de tu audiencia. Combina estrategias inbound y outbound para maximizar tu alcance y generar leads de calidad. Por lo general, los leads de inbound son más fáciles de convertir y más asequibles.
- Crea contenido atractivo. El marketing de contenidos es fundamental para generar interés y tráfico hacia tu web. El SEO debe estar en el centro de tu estrategia, ya que es una de las principales fuentes de tráfico orgánico. Publica contenido que resuene con las necesidades de tus clientes y que los guíe hacia la conversión.
- Optimiza cada paso. El crecimiento de tu empresa requiere algo más que simplemente elegir una estrategia de ventas y construir un proceso de generación de demanda. Las ventas son un juego de números y solo puede ser exitoso si mides tu progreso a través de los KPI’s de cada acción. Este seguimiento constante te permitirá hacer ajustes en tiempo real, asegurando que cada paso en tu proceso de ventas esté alineado con tus objetivos generales.
En conclusión, una estrategia Go To Market bien ejecutada es esencial para el éxito de cualquier agencia de viajes que busque destacarse en un sector tan competitivo. Al entender y aplicar estos pasos, no solo mejorarás la eficiencia de tu lanzamiento de productos o servicios, sino que también reforzarás el valor de tu marca y ganarás una ventaja competitiva significativa. Con un plan GTM sólido, estarás mejor preparado para captar, retener y fidelizar a tus clientes, asegurando que tu negocio no solo sobreviva, sino que prospere.
