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La forma de vender viajes ha cambiado.

Foto By Tinh Khuong

La forma de vender viajes ha cambiado porque el cliente ha cambiado… y también su forma de comprar, de viajar… y  por tanto, la forma de llegar al cliente no puede seguir siendo la misma que hace años.

Nuestro sector ha sufrido una transformación y muchas agencias no han sabido adaptarse, otras no saben qué hacer o aún no han aceptado el  cambio pensando que volverán “los buenos tiempos”. La realidad es que las Agencias que empezaron hace años con el modelo tradicional, y aún continúan trabajando del mismo modo, tienen que evolucionar porque el pasado no va a volver tal y como lo conocimos. 

Los clientes sí seguirán necesitando a la Agencia de Viajes presencial, pero con un modelo mixto, porque tienen nuevos hábitos.

Esto es algo que vemos continuamente… clientes habituales y “fieles” que este año no han pasado por la agencia para reservar porque lo han hecho por internet, o que se han asesorado en la agencia y han reservado con el Hotel directamente, etc. 

¿Y qué podemos hacer?

Estamos en una situación en la que si queremos obtener resultados diferentes… tenemos que cambiar el “cómo” hacemos las cosas

Los viajeros NextGen (nuevas generaciones Millennials y Z´s) son los futuros clientes de las Agencias de Viajes, y tenemos que analizar y comprender estos perfiles: cómo se inspiran, qué productos prefieren, qué canales utilizan, cuánto gastan…  Todo ello nos ayudará para poder cubrir sus necesidades y ofrecerles lo que necesitan.

A diferencia de las generaciones X e Y (nacidos antes de 1980) son clientes con altas expectativas y exigencias porque se han desarrollado con la tecnología, con la inmediatez que ofrece y el exceso de información que facilita. La ventaja es que necesitan asesores/agentes de viajes para encajar el volumen de información disponible en internet. 

  • Mayor disposición a la compra y consumo de viajes de ocio 
  • Prefieren hacer más viajes aunque de menor duración
  • Sus principales motivaciones son interés por conocer un lugar nuevo (83%), la recomendación de amigos y familiares (60%) o la información que han visto en internet (42%), quedando por detrás cualquier tipo de publicidad
  • Preferencia en viajes internacionales
  • Mayor uso del móvil para búsqueda y reservas
  • Itinerarios personalizados influidos por sus películas y series favoritas

El reto que tenemos que afrontar en las Agencias de Viajes es cómo llegar e influir en las nuevas generaciones tanto en la fase de decisión como en el proceso final de compra, sin olvidar el post viaje, ya que su capacidad de recomendación es un activo muy importante para el marketing futuro, para fidelizar a estos nuevos clientes poco fieles a las marcas.

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